中國旅游報記者 唐伯儂

前段時間，有媒體報道，熊貓專列成都號5.59萬元一張火車票10月底前的車次已售罄，引發了大眾關注。不僅如此，林都號、新東方快車、絲路夢享號、星光·瀾湄號等高端旅游列車的產品銷售都很火熱。在游客眼中，這些列車宛若“陸地郵輪”，已不再是單純的交通工具，而是承載著深度體驗與奢華享受的移動目的地。高端旅游列車的消費者是哪些人？這類列車產品到底好在哪？未來發展方向如何？記者日前進行了采訪。

價格過萬一票難求

“新東方快車在年初已陸續進行銷售，截至目前，大部分檔期車次的席位已售罄，僅部分檔期還有少量余位。”新疆鐵路旅游發展集團有限公司旅游事業部副經理王蓓蓓介紹。

星光·瀾湄號的運營方——中旅星光列車（北京）有限公司總經理賈磊同樣感受到了市場的熱度。“星光·瀾湄號列車中有中老跨境線、新疆線以及云南線等4條主力線路，整體賣得不錯，產品一上線就接到不少咨詢電話。”賈磊說。

與普通火車不同，高端旅游列車通常是“一價全包”式旅游產品，無論是硬件設施還是服務配置都較高，對游客來說，空間私密性更高、場景稀缺性更強。高端旅游列車產品價格也相應較高，根據不同的行程安排，售價在一萬元至十幾萬元不等，那么，哪些游客會選擇此類產品？

業者分析發現，高端旅游列車的重要客群之一是高凈值中老年群體，他們有充裕的可支配時間和較高的消費能力，對生活品質有著較高的追求，樂于為“省心體驗”支付溢價。

賈磊提供的數據印證了這一點。在星光·瀾湄號上，55歲以上的銀發族占比67％。“他們樂于追求‘慢旅行+社交歸屬感’，對價格敏感度低，但看重服務品質與體驗獨特性。國內客群主要來自北京、浙江、上海、廣東、四川、重慶等高消費力地區。”

“我和老伴幾年前就計劃好了，退休之后要好好享受生活，到各處走走逛逛，兒子就幫我們報名了這趟車。列車的裝修很華麗，仿佛住進了奢侈酒店，一路上，列車穿行在山川、湖泊、沙漠、草原景觀之中，很是震撼。整體感覺很省心，行李一直放車上，到景區不用排隊，游玩后登上專列就像回到家一樣。游玩時有工作人員陪著，可以慢節奏打卡祖國的大好河山。”前段時間，剛退休一年的北京游客張阿姨和老伴一起登上了絲路夢享號，體驗了一次舒適的列車旅行。

熱衷于打卡高端旅游列車的不只是銀發族。絲路夢享號列車運營總監嚴旭東告訴記者，近段時間，親子游客數量也在持續增加。對于追求品質與獨特體驗的新一代父母來說，這種既安全舒適又能深度探索旅游目的地的旅行方式很有吸引力。

運營林都號、伊春號的伊春旅游發展集團董事長助理王鈺尭發現，很多銀發族愿意帶著孫子、孫女出行，看看遠方的世界。“列車獨特的旅行方式以及沿途的風土人情，為祖孫提供了難忘的共處時光和更密切的情感連接。”王鈺尭說。

值得關注的是，一段時間以來，搭乘高端旅游列車的入境游客也愈發多了。“6月9日剛剛開行的這趟林都號，游客都來自新加坡，去年冬天就報滿了。現在，林都號、伊春號的游客中，入境客人占比超過七成，他們大多來自東南亞地區。”王鈺尭說。

絲路夢享號也迎來了不少入境客人。嚴旭東介紹，今年五一首發的列車上，境外游客占比達40%，且在后續運營中保持增長態勢。“我們5月接待了來自新加坡的整團游客，6月還會接待不少來自印度尼西亞和法國的游客。”

入境客人為何會選擇高端旅游列車？王蓓蓓分析，受益于240小時過境免簽政策，疊加匯率優勢，相比歐美同類產品，國內的高端旅游列車有較為明顯價格優勢。與此同時，甘肅、新疆、西藏等地對外國游客有很強的吸引力，非常契合入境客人對神秘東方的想象，列車就是他們眼中移動的中國文旅符號。

王鈺尭觀察到，最近乘車的東南亞游客很多，有的雖然之前來過中國，但是第一次來東北，對中國的文化習俗、南北差異很感興趣；有的在二三十年前來過東北，想看看現在和過去有什么不同。“他們對中國文化有極大的好奇，會和工作人員進行各方面的交流和探討。”

“總體來看，高端旅游列車順應了游客‘深旅慢游’的需求趨勢，良好的安全性和適度靈活的自主性，不僅滿足了觀光游需要，更提供了高度舒適的多元體驗，無縫對接了游客品質化、個性化、高端化旅游的需求。”南京旅游職業學院副教授張寧說。

產品講究服務貼心

有業者提出，高端旅游列車之所以吸引人，關鍵在于其不僅僅是一趟列車，更是一座配備了頂級設施的移動酒店、一個深度體驗文化的平臺，以及一把解鎖特色旅游產品的鑰匙，并且將原本旅行中最耗時的交通環節，轉化為行程的亮點。

獨立包廂、恒溫淋浴，設有KTV、影院、酒吧等的多功能車廂，列車內部裝點著木質雕花，精致的工藝品四處可見……可以說，無論是高端旅游列車的公共空間還是客房，都透著低調的奢華。“我們在列車布置上融入了絲綢之路元素，地毯紋樣、壁畫都是經過設計的，客人一登車就能感受西北風情，得到文化的浸潤。”王蓓蓓說。

不少高端旅游列車會在行程中安排特色民族歌舞、非遺體驗、樂隊表演等，列車成為深度體驗大美中國、感受文化魅力的絕佳視窗。列車還可以帶游客打卡稀缺的旅游資源，深入不少平時不易到達的目的地。比如，搭乘新東方快車，可以用16天環新疆8000公里，一站式打卡天山天池、羅布人村寨、天山神秘大峽谷、喀什古城、火焰山等經典景點。坐上呼倫貝爾號，可以深入呼倫貝爾大草原腹地，觀賞“萬馬奔騰”的壯觀景象；到牧民家，喝一碗地道的奶茶；乘坐包船欣賞中俄界江風光。

高端旅游列車不僅有良好的硬件設施、特色旅游線路，還有星級服務。記者在采訪中了解到，高端旅游列車可搭載的游客數量不多，比如星光·瀾湄號、林都號最大載客量僅60人，呼倫貝爾號則是定員44席。

賈磊告訴記者，星光·瀾湄號服務配比達2∶1，即兩名客人配一名服務人員。“在登車前，我們對工作人員進行了長達5個月的培訓，覆蓋酒店、旅游、餐飲服務所需知識和技能，包括調酒、咖啡制作、茶藝表演等方方面面，確保每位乘客都能得到專業服務。”

“我們的司乘上車是服務人員，下車是導游，他們每天都陪伴客人，彼此之間非常熟悉。在車下，他們帶著客人參加篝火晚會、森林音樂會，一起唱歌、跳舞、放煙花，是玩伴、是朋友，更是家人。”王鈺尭說。

王鈺尭和同事會及時了解客人的需求，提供定制服務。比如，年輕夫妻帶娃乘車，工作人員會特別關注小朋友，帶他做游戲、參加活動，給年輕夫婦自由活動空間。年齡大的客人希望了解更多的歷史、故事，他們就陪客人品茶、聊天。“下車后如果客人想游覽原定行程之外的地點，我們也會盡可能滿足。”

如今，不少高端旅游列車還與景區形成聯動，游客下車后不僅可以走綠色通道，景區內還設有專屬休息驛站，工作人員會端上點心和熱茶，提供周到服務。

張寧總結道，列車的高端感源于3個方面，一是豪華的產品組合，以列車為媒，串聯地方精品景點，無論是在數量還是質量上，都可稱得上是區域資源的高端組合，一站到底的線路能夠讓游客順暢欣賞鐵路沿線“流動的風景”。二是精細的服務供給，在住宿、餐飲方面提供24小時星級服務，在文化休閑方面也準備了內容豐富的活動，讓游客沉浸其中、不虛此行。三是高端專屬的IP效應，包價列車、優選線路、定制服務等專屬“權益”，讓游客在心理上更加認可品牌優勢。

深耕品質持續發展

有業者提出，雖然高端旅游列車已然成為旅游市場的新亮點，但想要實現可持續發展，離不開強有力的運營，從依賴流量轉向深耕品質。

采訪過程中，多位業者提到了當前高端旅游列車運營存在的問題，比如季節性明顯，受限于空間與資源，高端旅游列車往往在旺季集中開行，存在線路安排、核心服務相似度較高等同質化問題，進而加劇了市場競爭；列車前期改造投入大，而定員數量又有限，營收受到限制；這一市場剛剛起步，精準營銷尚不到位，品牌知名度有待提升。

王鈺尭以林都號為例向記者算了一筆賬：一趟列車可載客60人，單次鐵路運營費為96萬元，人均需分攤1.6萬元，而這幾乎是售價的一半。“雖然高端旅游列車相對票價較高，但運營成本同樣很高，想要持續盈利是不容易的。”

那么，上述問題如何解決？

面對較高的固定成本支出，精細化管理成為破題的關鍵。“我們已經探索出優化線路的方案，即在確保出游天數和到達城市不變的情況下，通過科學設計線路，縮短運營距離，進而壓縮鐵路運營成本。”王鈺尭說。

對此，還有業者建議，可以優化人員配置，加強與資源方合作，獲取更優惠的采購價格，通過降低成本提升利潤，實現降本增效。

除了降成本，拓展收入來源也很關鍵。北京第二外國語學院中國文化和旅游產業研究院教授吳麗云建議，可以在酒吧車廂銷售特色飲品，在商店售賣沿線特產紀念品等，增加車上的二次消費。

王蓓蓓建議，要與沿線景區、酒店、特色餐廳等建立長期合作，通過“專列+住宿+購物”的全鏈條服務，提升列車整體的附加值，進而提高盈利水平。未來，列車可以與旅行社共建“客源共享池”，通過包列定制、聯合營銷擴大市場份額。

吳麗云還提到，列車可以加強與沿線景區、旅行社合作，共同開發有深度有特色的產品或結合沿線不同在地文化打造主題旅游產品，形成一處一特色的系列產品。

“可以實施分層定價策略，通過設置不同等級的車廂，形成價格梯度，對應從高端到中高端的差異化消費需求，最大化吸引客源。”王蓓蓓說。

有業者認為，在競爭加劇的背景下，破解同質化難題，提升產品品質是關鍵。“如今，游客對品質要求不斷升級，定制化、個性化需求激增，尤其是入境游客對中國文化體驗有了更高的需求。為此，持續盈利需構建‘產品+服務+文化’三位一體的運營模式。產品端要精心設計差異化線路，精準匹配細分客群的個性化需求；服務端在保持高品質服務水準的基礎上，要持續優化服務體驗，如深度挖掘地方非遺技藝、傳統節慶等特色資源，以文化賦能提升產品附加值。”嚴旭東說。

部分列車還在填補淡季市場空白上下功夫。新東方快車正在計劃推出“主題定制專列”，如攝影采風、康養療愈等細分線路；聯動滑雪場、溫泉酒店，開發冬季冰雪游產品等。

另外，做好精準營銷也很重要。張寧提到，要找準市場的“流量入口”，針對重點細分市場做好精準營銷，全面展示旅游列車的特色和優勢，通過品牌建設確保市場占有率。做好產品的“常旅常新”，在保證核心業務的基礎上，定期更新線路產品，保持產品和活動的新鮮感和吸引力。增強體驗的附加值，讓游客愿意購買、樂意分享。